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来源：北京商报
一场理财代销的下沉竞速赛已然打响，8月18日，北京商报记者梳理发现，今年以来，农银理财、北银理财、渤银理财等多家机构动作频频，与东莞农商行、衢江农商行、陕西多地农信机构签订协议，通过扩充合作版图抢占市场。这一布局背后，既是源于下沉市场庞大的人口基数与快速增长的财富管理需求，也与监管层要求未设理财公司的中小银行在2026年末清理完毕存量理财业务的政策导向密切相关。
数据显示，截至6月末，理财公司存续产品规模达27.48万亿元，占全市场比例近90%，而银行机构存续规模仅3.19万亿元，中小银行从“自营”向“代销”转型趋势明显。在此背景下，理财公司与地方银行的合作正从单纯代销向“代销+赋能”模式升级，但面临的技术、合规等挑战仍需破解。
触角延伸至三线及以下城市
当大中型银行的销售渠道布局逐渐饱和，理财公司的目光开始转向更广阔的下沉市场。8月18日，北京商报记者梳理发现，开年至今，众多理财公司纷纷通过扩充代销合作版图，将触角延伸至三线及以下城市。
近日，农银理财与东莞农商行签订《理财产品代理销售服务合同》，委托东莞农商行代理销售该公司管理发行的理财产品。8月初，北银理财也和衢江农商行签署代理销售合作协议，成为该行新增的代理理财销售合作机构。值得注意的是，衢江农商行在理财代销领域的布局早已颇具规模，除了新加入的北银理财之外，该行代理销售合作机构还包括兴银理财、杭银理财、平安理财、信银理财、苏银理财、渝农商理财、青银理财等多家理财公司。
将目光聚向浙江松阳，7月17日，浙江松阳农商行在当日发布两则公告，宣布了新增代理理财销售合作机构的信息，这两家理财公司分别为北银理财、苏银理财。
不仅如此，在陕西地区，理财公司与地方金融机构的合作也呈现出“多点开花”的态势。陕西凤县农商行、陕西宝鸡金台农商行、陕西吴起农村合作银行、陕西安塞农商行、陕西甘泉农商行、略阳县农村信用合作联社、宜川县农村信用合作联社等金融机构均与渤银理财开展代销理财业务合作。
理财公司为何将目光投向下沉市场？有理财公司人士介绍称，下沉市场涵盖了广大县域及农村地区，人口基数庞大且财富积累正处于快速上升期，随着城镇化进程加快和居民收入水平提高，这部分群体的理财需求从传统的储蓄向多元化配置转变，呈现出稳健为主、兼顾增值的鲜明特性。尤其是在理财净值化转型背景下，客户对专业理财服务的需求与现有供给之间存在一定缺口，这为理财公司提供了差异化竞争的空间。
在普益标准研究员张璟晗看来，理财公司选择销售渠道下沉的原因主要有两点，一是财富管理行业竞争近几年有所加剧，而部分大型银行主要与国有大行、股份制银行理财公司合作，或因其旗下理财公司产品线布局相对完善，与其他机构开展代销合作的意愿相对一般，因此多家理财公司通过三四线城市及其县、镇、乡市场中的城农商行和农村信用社等下沉渠道“跑马圈地”抢占市场份额，这些地方性机构对于下沉市场的客户渠道及信任度拥有一定优势，能够与理财公司实现合作共赢；二是2024年6月，曾有消息称监管要求压降未设立理财公司中小银行的存量理财业务规模，同时理财公司牌照批准较为严格，这将推动部分中小银行向以代销为主的理财市场参与模式转型，主动寻求与理财公司的代销合作，理财公司也借此窗口期加速布局代销网络。
抢占压降存量业务“窗口期”
有关“压降无理财公司银行存量理财业务”的传闻早已存在。回溯至2021年银行理财市场整改转型时期，就曾一度传出“未设立理财公司的银行将无法再新增理财业务，即存量规模锁定，逐步消化”的消息，只是当时并未给出压降的具体周期。
2024年6月，有消息称监管对未成立理财公司的银行理财业务风险作出提醒，要求部分省份相关城商行与农商行在2026年末将存量理财业务全部清理完毕。
8月18日，有城商行相关部门人士向北京商报记者透露，因未成立理财公司，其所在的银行正在加速调整自身的理财业务布局，以在规定时限内完成存量业务的清理工作。
数据对比更为直观，银行业理财登记托管中心近日发布的《中国银行业理财市场半年报告（2025年上）》内容显示，截至6月末，理财公司存续产品只数2.79万只，存续规模27.48万亿元，较年初增加4.44%，同比增加12.98%，占全市场的比例达到89.61%。与之形成鲜明对比的是，银行机构理财产品存续规模仅为3.19万亿元，同比减少24.04%。
越来越多的中小银行正从理财市场的“参与者”转变为“旁观者”。业内多认为，中小银行存量理财规模压降后，必然会开启从理财自营到理财代销的转变，正因如此，理财公司加快下沉至农信机构等，主要目的就是抢占压降存量业务的窗口期。
资深金融监管政策专家周毅钦表示，从外部来看，未设立理财公司的中小银行压降存量理财业务规模，这促使中小银行加快转型，理财公司借机积极拓展代销渠道“跑马圈地”。从内部来看，一二线城市的理财市场竞争非常激烈，且已经饱和。理财公司通过下沉市场，可以挖掘长尾客户，扩大客户基础，提升市场份额。理财公司通过与中小银行合作，可以借助其在县域市场广泛的客户基础和区域优势，进一步拓展理财规模。
转向“代销+赋能”新模式
自2018年《商业银行理财子公司管理办法》落地以来，理财牌照的发放遵循“成熟一家、审批一家”的原则。在最初的几年里，银行理财公司如雨后春笋般纷纷成立，然而，近两年这一势头逐渐放缓。2023年仅有浙银理财获批筹建，2024年以来尚无新设理财公司牌照落地。
在牌照发放节奏放缓的大背景下，那些尚未拿到理财公司牌照的银行，处境各不相同。业内人士此前在接受北京商报记者采访时就直言，对于这类尚未成立理财公司的银行而言，情况可分为几类：有的仍处于申设流程中，且作为所在省份的头部银行，获得牌照许可的可能性依然较大；还有一些机构则完全没有申设理财公司牌照的打算，而是在为未来向代销业务转型作准备。
不难看出，与持牌理财公司合作开展代销业务，已成为中小银行维系客户、获取中间业务收入的现实之选。市场观点认为，未来的理财公司与地方银行合作方向将聚焦于赋能与场景融合，比如联合开发符合区域特色的理财产品，通过数字化工具提升合作机构的产品销售和客户服务能力等。
要实现这样的深度合作，理财公司需要针对地方银行的特点提供全方位支持。张璟晗进一步指出，大中型银行在客户关系维护、营销技能、平台搭建、人员素质等方面的综合实力往往较为扎实，而理财公司在对接中小银行时，可能需要发挥自身优势，为中小银行提供除产品层面外的一系列配套服务支持，覆盖售前、售中、售后的全流程服务闭环。例如：从产品管理人的职责定位出发，辅助提升中小银行渠道销售人员专业能力；动态跟踪与评估代销渠道的管理情况，强化与代销渠道的陪伴服务，为渠道销售的便利性、适配性提供保障；与销售渠道联合开展投资者教育活动、线上线下宣传等。
“合作模式方面，地方银行与理财公司的合作目前主要仍停留在银行作为代销平台引入理财公司产品的层面，但已有银行与理财公司通过联合创设理财产品探索新的合作模式。”张璟晗说道。
不过需要关注的是，中小银行在理财业务上的投研能力相对薄弱，缺乏专业的投研团队，难以满足理财业务的复杂需求。张璟晗坦言，当前理财产品同质化程度上升，中小银行缺乏选品主动权，理财公司通常倾向于供给现管、纯债这类低风险、标准化产品，乡村振兴、“助农扶贫”等区域特色定制化产品供给不足；《商业银行代理销售业务管理办法》即将实施，其中要求代销业务全流程嵌入机构监控系统，对理财公司合作机构的门槛大幅提高，产品筛选难度加大，这些变化使得中小银行在合规成本、技术压力、合作资源、业务收入、客户流失以及管理能力等诸多方面面临严峻考验，中小银行未来需要积极通过技术升级和流程优化来提升自身的竞争力和合规能力。
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